Penjualan Mobil Toyota

Penjualan Mobil Toyota : Dalam periode globalisasi pasar bebas memberi peluang munculnya banyak sekali jenis barang dan jasa dengan ratusan merek yang terjual dipasaran. Persaingan antara merek dari setiap produk yang semakin tajam, menimbulkan setiap konsumen dapat memilih variasi merek produk yang lebih berkualitas. Dengan memilih variasi merek produk yang lebih berkualitas maka dalam menunjang pengambilan keputusan, setiap konsumen dapat memilih sesuai dengan seleranya, daya belinya dan kualitas produk dengan harga jual yang lebih murah.

Salah satu hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam melaksanakan pemasaran produk yang akan dijual ialah dengan memahami kebutuhan konsumen, mengetahui kebutuhan konsumen dan selera dari pada konsumen. Keputusan konsumen merupakan hal yang penting, alasannya ialah dengan adanya pemahaman mengenai keputusan konsumen maka perusahaan akan lebih mudah dalam membuat suatu perencanaan pemasaran serta penetapan kebijakan pemasaran dan sebagai dasar dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran, alasannya karena bekerjasama dengan produk yang akan dijual kepada konsumen. 

Menyadari pentingnya mengenai keputusan konsumen, yang menjadi obyek dalam penelitian ini ialah perusahaan Otomotif Demikian halnya dengan PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yang bergerak dibidang dealer kendaraan beroda empat merek Toyota, dalam melaksanakan pemasaran kendaraan beroda empat terjadi persaingan yang ketat, hal ini disebabkan karena banyaknya perusahaan yang bermucnulan. Dengan munculnya beberapa jenis produk mobil, maka setiap perusahaan berupaya dan bersaing dalam memasarkan produk kendaraan beroda empat Toyota dengan jenis dan type yang berbeda. Hal ini tentunya menyebabkan konsumen semakin bebas memilih jenis kendaraan beroda empat yang sesuai dengan selera konsumen.

Salah satu tujuan kegiatan pemasaran perusahaan ialah menghipnotis konsumen atau calon konsumen supaya mereka mau membeli barang atau jasa perusahaan pada ketika mereka membutuhkannya. Sebelum kegiatan pemasaran dilakukan, perusahaan perlu mempelajari dan memahami perilaku konsumen terlebih dahulu supaya mereka dapat lebih sempurna menetapkan kegiatan pemasarannya. Salah satu perilaku konsumen yang penting ialah perilaku dalam melaksanakan pembelian suatu barang atau jasa. Suatu kegiatan pembelian yang aktual merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan fisik yang terjadi dalam periode waktu tertentu. Keputusan untuk melaksanakan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam pembelian.

Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak perusahaan perlu memperhatikan taktik bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari : produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat kuat terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :

Tabel Volume Penjualan Mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar Tahun 2006 s/d tahun 2010

Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar (data di olah)

Dari tabel 1 yakni data penjualan kendaraan beroda empat Toyota, khususnya dalam 5 tahun terakhir (tahun 2006 s/d 2010), nampak bahwa penjualan kendaraan beroda empat Toyota mengalami peningkatan dalam tahun 2006 s/d tahun 2010. Dengan meningkatnya volume penjualan kendaraan beroda empat maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran yang terrdiri dari produk, harga, promosi dan place terhadap keputusan pembelian mobil.

Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan maka penulis memilih judul skripsi sebagai berikut : " Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova Pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.”

1.2 Masalah Pokok

Pokok permasalahan yang menjadi sasaran penelitian dalam penulisan skripsi ini ialah : 

1. Apakah bauran pemasaran kuat signifikan terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova.

2. Variabel pemasaran mana yang mayoritas kuat terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova.

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penulis melaksanakan penelitian ialah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauh mana bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis bauran pemasaran yang mayoritas menghipnotis keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.

1.4 Kegunaan Penelitian

Manfaat yang diharapkan dengan diadakannya penelitian ini ialah :

1. Sebagai materi masukan dan pertimbangan bagi pihak perusahaan dalam mengetahui keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen, sehingga nantinya dapat disusun taktik yang ampuh untuk meningkatkan penjualan kendaraan beroda empat Toyota di masa yang akan datang.

2. Sebagai materi rujukan bagi peneliti lainnya yang ingin membahas mengenai masalah keputusan pembelian konsumen.

1.5 Sistematika Penulisan

Adapun sistematika pembahasan yang digunakan dalam penulisan ini ialah sebagai berikut : 

Bab pertama, pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah, masalah pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, sistematika penulisan.

Bab kedua, tinjauan pustaka yang membahas pengertian pemasaran, bauran pemasaran, pengertian keputusan pembelian, proses keputusan pembelian, peranan pembelian, tahap-tahap dalam keputusan membeli, faktor-faktor yang menghipnotis keputusan pembelian, kerangka pikir, hipotesis

Bab ketiga, metode penelitian yang meliputi tempat dan waktu penelitian, metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode analisis.

Bab keempat, gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya perusahaan, struktur organisasi serta uraian masing-masing adegan dalam perusahaan.

Bab kelima, hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari karaktersitik responden, deskripsi variabel penelitian, analisis regresi berganda, analsisis pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Innova serta pengujian hipotesis. 

Bab keenam, merupakan adegan penutup yang terdiri dari simpulan dan saran, serta daftar pustaka.

                                                             BAB II 

                                                  TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Arti pemasaran sering dikacaukan dengan pengertian-pengertian (1) penjualan (2) perdagangan (3) distribusi. Padahal istilah-istilah tersebut hanya merupakan satu adegan dari kegiatan pemasaran secara keseluruhan. Proses pemasaran itu dimulai jauh semenjak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat juga menyampaikan kepuasan kepada konsumen bila menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan.

Dari perkembangan pengkajian kegiatan pemasaran di atas, terlihat bahwa pemasaran mulai timbul dan lahir serta tumbuh dalam suatu masyarakat dengan suatu sistem ekonomi yang terbatas, di mana masyarakat yang ada mencukupi kebutuhannya dari hasil produksinya sendiri, yang kemudian menjelma masyarakat dengan suatu sistem ekonomi sosial, di mana terdapat pembagian kerja (devision of labour), serta adanya industrilisasi dan urbaninsasi penduduk. Perkembangan pemasaran yang timbul akhir dari proses evolusi sistem ekonomi.

Dalam suatu masyarakat yang ekonominya agraris, mereka dapat hidup, tumbuh, dan berkembang dengan mencukupi kebutuhannya dari hasilnya sendiri. Spesialisasi pekerjaan dalam masyarakat ibarat ini ialah sedikit sekali, sehingga sedikit sekali keinginan untuk melaksanakan kegiatan perdagangan. Sehingga mulailah dikembangkan spesialisasi dengan mengadakan pembagian kerja, sehingga terdapat keadaan di mana masing-masing individu atau rumah tangga menghasilkan barang yang melebihi apa yang dibutuhkannya, sedangkan barang lainnya tidak dimilikinya atau kurang dari apa yang dibutuhkannya. Keadaan inilah yang mendasari timbulnya perdagangan, dan ibarat dikatahui perdagangan merupakan jantungnya pemasaran. Pemasaran juga merupakan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. 

Sehingga dapat disimpulkan bahwa arti pemasaran ialah jauh lebih luas daripada arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifisir kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak diproduksi, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran/distribusi produk tersebut. Kaprikornus kegiatan pemasaran ialah kegiatan-kegiatan yang saling bekerjasama sebagai suatu sistem.

Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan gres yang memerlukan jawaban dan cara penyelesaian yang gres pula atau sebaliknya dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya.

Gitosudarmo (2008 : 1) mengemukakan bahwa pemasaran ialah suatu kegiatan yang mengusahakan supaya produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

Boyd, dkk (2006 : 4) mengemukakan bahwa pemasaran ialah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan korelasi pertukaran.

Pertukaran memiliki makna penting dalam definisi pemasaran. Konsep pertukaran bahwasanya sangat sederhana. Maksudnya bahwa seseorang menyampaikan sesuatu untuk mendapatkan sesuatu yang lain dari pihak lain tersebut. Umumnya kita berpikir perihal uang sebagai alat perantara dalam pertukaran tersebut. Kita ”menyerahkan” uang untuk “memperoleh” sesuatu produk dan jasa yang kita inginkan. Pertukaran tidak harus membutuhkan uang, bisa jadi dalam makna yang lain. 

Lamb. dkk (2006 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran ialah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang bisa memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Ada lima kondisi yang harus dipenuhi supaya pertukaran bisa terjadi :

1. Harus paling tidak terdiri dari dua pihak.

2. Tiap pihak harus memiliki sesuatu untuk dihargai oleh pihak lainnya.

3. Tiap pihak harus bisa melaksanakan komunikasi dengan pihak lainnya dan mengirimkan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh pihak yang melaksanakan perdagangan tersebut.

4. Tiap pihak harus bebas untuk mendapatkan atau menolak penawaran dari pihak lain tersebut.

5. Tiap pihak harus mau dan oke malakukan transaksi yang telah disepakati sebelumnya.

Pertukaran tidak selalu terjadi meskipun semua kondisi tersebut di atas telah dipenuhi. Mereka bagaimanapun membutuhkan pertukaran yang memungkinkan. Misalnya, anda menggunakan iklan di media lokal untuk memulai menunjukkan kendaraan beroda empat bekas Anda dengan harga yang telah ditentukan sebelumnya. Beberapa orang mungkin akan menelepon anda untuk menanyakan penawaran tersebut di atas, beberapa orang lainnya mungkin akan melaksanakan uji coba mengendarai kendaraan beroda empat tersebut, dan beberapa orang lainnya mungkin bahkan menunjukkan sesuatu yang lain kepada Anda. Kelima kondisi di atas membutuhkan suatu pertukaran untuk terjadinya transaksi. Tetapi setidaknya anda harus membuat perjanjian dengan seorang pembeli, dan harus benar-benar menjual sebuah mobil, barulah pertukaran dapat terjadi. Perlu dicatat, bahwa pemasaran dapat terjadi bahkan bila suatu pertukaran tidak terjadi.

Sunarto (2003 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran ialah proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menunjukkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. 

2.2 Bauran Pemasaran

Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung jawab administrasi pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari adegan produksi, personalia, keuangan, hingga adegan pemasaran. Semua adegan atau departemen dalam perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan, menciptakan produk dan mendistribusikan hingga hingga ke tangan konsumen. 

Tugas dan tanggung jawab administrasi pemasaran dalam memikirkan usaha-usaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer perusahaan ialah merencanakan kegiatan, menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran. Tugas-tugas ini bahwasanya merupakan tugas-tugas manajerial yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.

Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan taktik produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat, sehingga menyampaikan 4P dari bauran pemasaran : Produk (product), tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). Seorang manajer pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi taktik untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran tergantung pada komponen terlemah didalamnya. 

Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk acara pemasaran sebuah organisasi.

Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk menghipnotis konsumen supaya konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi dan kemudian melaksanakan transaksi pembelian serta kesannya konsumen itu menjadi puas. 

Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta perlindungan discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga basuh gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melaksanakan transaksi pembelian supaya tidak melewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.

Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk menghipnotis jawaban konsumen dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melaksanakan peran atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan acara pemasaran secara efektif.

2.3 Pengertian Keputusan Pembelian

Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu kita selalu melaksanakan pengambilan keputusan. Hanya saja, tanpa disadari ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Apa yang dilakukan hari ini, atau pada ketika ini, semua itu merupakan hasil proses berfikir yang cukup memakan waktu karena banyaknya pertimbangan-pertimbangan dengan kata lain, suatu tindakan tertentu merupakan satu keputusan. 

Kehidupan sehari-hari seorang eksekutif, manajer, ketua, direktur, rektor, bupati, gubernur, menteri, panglima, presiden, atau pejabat apapun, sesungguhnya ialah kehidupan yang selalu bergumul dengan keputusan. Sebagian besar dari waktunya harus dicurahkan pada penyelesaian masalah dan pengambilan keputusan. Seringkali ia merasa hampa apabila dalam satu hari tidak mengambil satu keputusan. Tidak menjadi soal apakah keputusan itu benar atau mengandung kelemahan. Oleh alasannya ialah itu banyak manajer yang berpendapat bahwa lebih baik membuat enam kesalahan dari sepuluh keputusan yang ia buat daripada sama sekali tidak membuat keputusan. Bagi pejabat tersebut yang penting timbul rasa kepuasan karena dapat mengambil keputusan hari itu.

Berdasarkan uraian di atas, menggambarkan bahwa pengambilan keputusan ialah aspek yang paling penting dari kegiatan manajemen. Pengambilan keputusan merupakan pekerjaan sehari-hari dalam administrasi sehingga kita perlu mengetahui apakah pengambilan keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa keputusan itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain itu, perlu pula diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan metodenya, teori-teorinya, adab dalam pengambilan keputusan, peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan korelasi antara pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah.

Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir benar” dan yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan ialah ”pilihan nyata” karena pilihan diartikan sebagai pilihan perihal tujuan termasuk pilihan perihal cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan final dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri acara yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.

Selanjutnya Amirullah (2002 : 61) bahwa: “Pengambilan keputusan ialah suatu proses penilaian dan pemilihan dari banyak sekali alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.” 

Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Pentingnya pengambilan keputusan dilihat dari segi kekuasaan untuk membuat keputusan, yaitu apakah mengikuti contoh sentralisasi atau desentralisasi. Pengambilan keputusan selain dilihat dari segi kekuasaan juga dilihat dari segi kehadirannya, yaitu tanpa adanya teori pengambilan keputusan dministratif, kita tidak dapat mengerti, apakah meramalkan tindakan-tindakan administrasi sehingga kita tidak dapat menyempurnakan efektivitas manajemen.

Machfoedz (2005 : 44) mengemukakan bahwa pengambilan keputusan ialah suatu proses penilaian dan pemilihan dari banyak sekali alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Proses penilaian itu biasanya diawali dengan mengindentifikasi masalah utama yang menghipnotis tujuan, menyusun, menganalisis, dan memilih banyak sekali alternatif tersebut dan mengambil keputusan yang dianggap paling baik. Langkah terakhir dari proses itu merupakan sistim evaluasi untuk menentukan efektifitas dari keputusan yang telah diambil.

Menurut Swastha dan Handoko (2008 : 110) mengemukakan bahwa : “Keputusan pembelian merupakan proses dalam pembelian yang nyata, apakah membeli atau tidak.”

Berdasarkan contoh korelasi antara jenis usaha (masalah) yang paling tinggi dan usaha yang paling rendah, maka kita dapat membedakan tiga tingkatan pengambilan keputusan konsumen ibarat yang dikemukakan oleh Amirullah (2002 : 62) sebagai berikut:

1. Extensive problem solving. Pada tingkat ini konsumen sangat membutuhkan banyak informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang akan diambilnya. Konsumen dalam hal ini telah memiliki kriteria-kriteria khusus terhadap barang yang akan dipilihnya. Pengambilan keputusan extensive juga melibatkan keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar. Akhirnya, pengambilan keputusan ini cenderung membutuhkan waktu yang cukup lama.

2. Limited problem solving. Pada tingkat ini konsumen tidak begitu banyak memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari informasi untuk lebih menyampaikan keyakinannya. Biasanya konsumen yang berada pada tingkat ini selalu membanding-bandingkan merek atau barang dengan menggali terus informasi-informasi. Di sini lebih sedikit alternatif yang dipertimbangkan dan demikian pula dengan proses integrasi yang dibutuhkan. Pilihan yang melibatkan pengambilan keputusan terbatas biasanya cukup cepat, dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku yang sedang.

3. Routinized response behavior. Karena konsumen telah memiliki banyak pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diharapkan lagi. Informasi yang dicari hanyalah untuk membandingkan saja, walaupun keputusan itu sudah terpikirkan oleh mereka. Dibandingkan dengan tingkat yang lain, perilaku pilihan rutin membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif atau kontrol sadar. Pada dasarnya, rencana keputusan yang telah dipelajari konsumen diaktifkan kembali dari ingatan dan dilakukan secara otomatis untuk menghasilkan perilaku konsumen. 

Semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada dalam tingkat yang sulit, maka pencarian informasi (information search) akan menjadi sangat menentukan efektivitas keputusan. Juga sebaliknya, bila masalah itu sifatnya rutin akan terjadi berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai pembanding karena pengetahuan perihal masalah tersebut sudah dimiliki. Atau dengan kata lain, jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalamannya seseorang dalam mengambil keputusan. 

Keputusan pembeli dapat dibedakan kedalam lima peran yaitu:

1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sasarannya menghipnotis keputusan.

3. Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan membeli.

4. Pembeli, orang yang melaksanakan pembelian yang sesungguhnya.

5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

2.4 Proses Keputusan Pembelian

Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :

1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagaimana cara membeli, dan di mana akan membeli.

4. Pembeli (buyer). Orang yang melaksanakan pembelian nyata.

5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

2.5 Tahap – tahap dalam Proses Keputusan Membeli

Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.

Gambar 2.1 

Proses Keputusan Pembelian

                   

a) Pengenalan Masalah 

Proses dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli mencicipi adanya perbedaan antara yang aktual dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.

b) Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan pribadi membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.

c) Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi perihal pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan menyampaikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.

d) Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang menghipnotis ibarat sikap orang lain dan faktor – faktor keadaan yang tidak terduga.

e) Perilaku Sesudah Pembelian 

Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

1. Kepuasan sesudah pembelian

Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima perihal produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.

2. Tindakan sesudah pembelian

Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan gres dan pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama ialah lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melaksanakan hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya kepada orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai produk tersebut.

2.6 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Tujuan kegiatan pemasaran ialah menghipnotis pembeli untuk bersedia membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain) pada ketika mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi manejer pemasaran untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut demikian; sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produknya dengan baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan yang gres yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar. Assauri (2008 : 110).

Pengenalan konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan, penganalisaan data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan obyek, alasan mengapa pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari pembelian, obyek dan obyektif pembelian termasuk dalam motif pembelian, sedangkan siapa pembeli atau organisasi untuk pembeliannya mencakup perilaku pembeli, dan operasi atau bagaimana cara pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan pembeli. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Assauri (2008 : 114) bahwa maksud pengenalan konsumen supaya dapat :

1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran supaya tertuju pada sasaran pasarnya.

2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada supaya dapat lebih efektif dan efisien pemanfaatannya, dan

3. Menciptakan dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan waktu sepanjang mungkin. Sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang.

Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang menghipnotis pembelian produk menurut Suryani (2008 : 95) ialah sebagai berikut :

a. Produk 

Alat bauran pemasaran yang paling mendasar ialah produk. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, dicari, dibeli, digunakan, atau dikomsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang di maksudkan dalam hal ini dapat berupa barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan gagasan atau ide. 

Secara konseptual, produk ialah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Menurut Kotler (2008 : 448) mendefinisikan : “Produk ialah setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau komsumsi yang dapat memenuhi kegiatan atau kebutuhan, ia meliputi benda fisik, jasa orang, tempat, organisasi, dan gagasan”.

Dari definisi di atas, maka dapatlah kita melihat bahwa paoduk merupakan suatu yang dipandang sebagai cara untuk memuaskan konsumen sebagai pembeli dan merupakan dasar dari suatu kegiatan dalam suatu perusahaan. 

b. Harga 

Sebelum memasarkan produknya di pasar, perusahaan perlu menetapkan harga produk tersebut. Harga ialah merupakan salah satu unsur pemasaran yang penting dalam dunia perdagangan remaja ini khusnya dalam dunia persaingan bagi setiap perusahaan.Definisi harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) “harga ialah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”.

Sedangkan harga menurut Assauri (2008 : 223) “harga merupakan satu-satunya unsur-unsur marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja”.

Pendapat Swastha dan Sukotjo (2000 : 221) “Harga ialah sejumlah uang (ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan”.

Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain sebagaimana yang dikemukakan oleh Swastha dan Sukotjo (2000 : 222) yaitu sebagai berikut :

1) Kondisi perekonomian

2) Penawaran dan permintaan 

3) Elastisitas permintaan 

4) Persaingan

5) Biaya

6) Tujuan manejer

7) Pengawasan pemerintah

c. Promosi 

Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran, alasannya ialah promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk perusahaan. Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai komunikasi antara produsen kekonsumen. Promosi juga merupakan sarana dalam memperkenalkan jenis, harga, bentuk, warna dan kualitas dari produk yang dihasilkan. 

Pengertian promosi menurut McDaniel dalam Lamb (2006 : 58) “ Promosi komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka menghipnotis pendapat mereka atau memperoleh suatu respon”. 

Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk menghipnotis supaya konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya.”

Gitosudarmo (2008 : 237) menjelaskan bahwa : “ Promosi ialah kegiatan yang ditujukan untuk menghipnotis konsumen supaya mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.

Kaprikornus secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua yaitu, tujuan jangka panjang (misalnya: membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan reputasi tinggi dari suatu produk) dan tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan penjualan).

Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan dan supaya konsumen tertarik untuk membelinya.

Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat menurut Gitosudarmo (2008 : 237) yaitu:

1). Periklanan

2). Personal selling 

3). Promosi penjualan

4). Publisitas dan korelasi masyarakat

d. Place

Pengusaha haruslah mengembangkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu berada. Hal ini merupakan peran untuk mendistribusikan barangnya kepada konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan banyak sekali bentuk kanal distribusi yang mungkin dilakukannya. 

Saluran distribusi ialah kanal yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk hingga ke konsumen atau banyak sekali acara perusahaan yang mengupayakan supaya produk hingga ke tangan konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih meng-hadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu diadaptasi dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat ibarat peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan masalah gres bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak menimbulkan pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.

2.7 Kerangka Pikir

PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yaitu sebuah perusahaan yang bergerak dibidang dealer kendaraan beroda empat Kijang Innova, untuk mencapai tujuan suatu perusahaan yakni dengan peningkatan pendapatan, maka perusahaan perlu memperhatikan mengenai bauran pemasaran yang menghipnotis keputusan konsumen dalam membeli kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova. Adapun bauran pemasaran yang menghipnotis keputusan konsumen dalam membeli terdiri dari : Produk, harga, Promosi dan place. Keempat variabel tersebut sangat kuat terhadap keputusan konsumen dalam membeli kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh perusahaan. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan alur pikir yang disusun berdasarkan sistematika, analisis dan alat analisis yang digunakan dalam memecahkan masalah, dapat dilihat pada skema berikut ini 

Skema 2.2 Kerangka Pikir

Sumber : Peneliti (2011)

2.7 Hipotesis

Jawaban atau dugaan sementara atas permasalahan pokok yang telah dikemukakan ialah sebagai berikut : 

a. Diduga bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari : Produk, harga, promosi dan place kuat signifikan terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Innova pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar 

b. Diduga pula bahwa variabel bauran pemasaran yang paling kuat terhadap keputusan pembelian kendaraan beroda empat Toyota Kijang Innova ialah harga.